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「奇跡の営業」(サンマーク出版)好評発売中です

営業のゴールは契約ではなく、紹介をいただくこと
そのための魔法のアンケートを初公開!

著者、山本正明氏よりご挨拶

2013年7月「奇跡の営業」(サンマーク出版)を出版しました。本書は、現場監督歴20年のふつうのおじさんが44歳で転職して、トップクラスの営業マンになれた方法をお伝えしています。

神戸中央 山本さん右むき

営業マンとして約10年が経ちました。その間、多くのお客様に支えられ、現在の私があります。たくさんの営業現場で学んだことをこれから営業でがんばろうとしている方々に伝えたいと思い本書を書きあげました。


2年前に企画書がとおり、出版が決まってから、丸2年かけてできました。
私にとって、初めての出版となります。


どうぞ書店にてお手にとっていただければ嬉しく思います。



ソニー生命保険株式会社 エグゼクティブ ライフプランナー 山本正明


出版記念テーマソング!出来ました!是非お聴きください。


「奇跡の営業」[目次]

はじめに

第1章 営業での成功は「紹介」なくしてありえない

■四四歳で転職して、奇跡の「四六〇週」以上を記録した秘訣
■「一件の契約」より「二件の紹介」の方がはるかに大事
■営業マンなら、山は五合目から登りなさい
■商談で刺激するポイントは「おいしいレストラン」
■「離婚する」と言われても転職した、泥臭い理由
■新人賞獲得の転機となった黒部ダムの「六〇%」の話
■トップクラスの営業マンは圧倒的に「新規」が強い
■保険に加入できないお客さまこそ行くべき
■五〇〇〇円の交通費が生んだ「非効率の効率」
■お願いは二度目も三度目も遠慮してはいけない
■誰もがつまずく「四件の限界」の越え方
■アンケートを「自己分析ツール」にすれば、トップ営業マンになる
■「紹介まで要求するのは申しわけない」こそ失礼な行為と心得よ
■即決で契約をとる人はまだまだ半人前
■商談はどんなに盛り上がっても「二時間まで」がいい

第2章 うまく話せない人ほど紹介は生まれる

■「人間力が紹介を生む」はまったくの誤解
■テレアポもロープレも下手くそだった「四四歳の新人」時代

■「正直」と「たったひとつ」を組み合わせれば、テレアポは成功する
■商品トークはます「中学生」に聞いてもらいなさい
■うまく話せない人ほど「うまく聴く」達人になる
■「オウム返し」で得られた小さな成功体験とは?
■毎日の仕事に「点数」をつけると、じつは仕事がラクになる
■できる人はみんな失敗を活かす「仕組み」をもっている
■価格をアピールすれば例外なく不安が生まれる
■「いい質問ですね!」は魔法のキーワード
■もっとも大事なものこそ説明するな!
■男性客と女性客で使うペンを変えなさい
■お客様を手放したくなければ「月一回のメール」が最適
■会場を超満員にする韓国の劇団NANTAはなぜ「キャベツ」をばらまくのか?

■五〇人以上の紹介連鎖を生んだ「音読エピソード」とは?
■男性客の心は「ニューロ・ロジカル・レベル」でつかみなさい
■帰るときは「本音が聞こえる」までお辞儀しろ
■「知っていること」が多い人ほど、結局なにもしなくなる

第3章 アンケート用紙1枚で成績が劇的に伸びる

■すべての課題を解決するたった1枚の「魔法のアンケート」
■「長時間の紹介」より「契約の一瞬」が勝負のカギ
■自分の価値は「安心感」だと伝えなさい
■ダメな人はだいたい「伝えたつもり」のオンパレード
■お客様が紹介したい気持ちにさせる究極のフレーズとは?
■「紹介営業」をするのは営業マンではなくお客様自身
■お客様に頼んでいいこと、絶対に頼んではいけないこと
■会って五分で「紹介者」を見分けるポイントとは?
■YES、YESをくり返すと紹介も「YES」になる
■アンケート用紙を置いて帰ってくるのは愚の骨頂
■「誰でもいいのでご紹介ください」と言えば「誰も紹介できない」と返される
■紹介が引き出せなかったときに見直したい一二のチェック項目
■断られたら必ず「がっかり感」を示しなさい

第4章 楽しくなけりゃ、営業じゃない!

■一流の人ほど仕事を楽しんでいる
■営業を「楽しむ」ことなんて本当にできるの?
■お客様の声を聴けば、見えない「ミッション」が見えてくる
■成功確率一〇〇%の仕事より、成功確率一〇%の仕事を選べ
■人に会った回数だけは、大いに自慢しなさい
■ノウハウは秘密にするより公開したほうが断然「お得」
■社内イベントには無理してでも参加したほうがいい
■地道に続けることは、道を極めること
■アンケート一枚で営業の可能性も、未来の可能性も変えられる

■アンケート用紙の解説

おわりに

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